Маркетинг в целом
Результаты и аналитика
Оффлайну
Начинающим

Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности

ID
Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности Aitarget One
Aitarget One

Key Performance Indicators, или KPI — это ключевые показатели эффективности, которые отражают результат какой-либо деятельности. Если говорить простыми словами, KPI позволяют измерить успех в числах или процентах. В бизнесе и маркетинге анализируют количество посещений сайта, заявок, продаж, стоимость лида и сделки, средний чек и другие метрики.

В статье рассказываем о том, для чего нужны показатели KPI, в чем измеряются и как внедрить их в компанию.

Для чего используются KPI

Система KPI позволяет решать различные задачи бизнеса.

Оптимизация ассортимента

На основе KPI делают выводы о динамике спроса в зависимости от сезона и других факторов, выявляют наиболее популярные у покупателей товары или услуги. Эта информация помогает скорректировать ассортимент и увеличить прибыль.

Пример. Магазин настольных игр продавал три игры: «Монополия», домино и шахматы. Все игры закупали в равном соотношении. Однако анализ продаж и прибыли показал, что 50% выручки приносит «Монополия», а домино и шахматы — всего по 25%. Значит, стоит закупать больше игр «Монополия» и сократить долю других товаров.

Анализ рабочих процессов и результатов

Важно отслеживать не только текущие цифры, но и сравнивать их с аналогичными показателями за другие периоды. Это позволяет тестировать новые стратегии продвижения, выявлять недочеты в рабочих процессах.

Стройте отчеты и дашборды в одном окне

— Показатели кампаний в VK, MyTarget, Яндекс и TikTok
— Автоматическое обновление данных каждый день
— Готовые формы для быстрого погружения

Узнать больше
AitargetOne
Пример. Застройщик, который продает жилую недвижимость в новом микрорайоне Москвы, решил поменять стратегию продвижения: отдел маркетинга запустил новые рекламные кампании в соцсетях и переработал скрипты для менеджеров по продажам. KPI показали, что количество заявок на покупку квартир выросло, но продажи при этом снизились. Это означает, что кампания в соцсетях работает, как задумано, а скрипт для менеджеров необходимо изменить.
Показатели KPI в интернет-рекламе
Пример дашборда в инструменте «Аналитика». Графики показывают, как меняются KPI кампаний — показы и клики, в зависимости от CPC (цены за клик), и какой бюджет при этом тратится на рекламу (spend)

Постановка целей и мотивация сотрудников

Система KPI позволяет оценить работу сотрудников, поэтому в некоторых компаниях им ставят цели по ключевым показателям. При достижении нужных результатов специалист получает бонусы сверх оклада. Считается, что это мотивирует лучше, чем полностью фиксированная зарплата.

Пример. Менеджер по продажам получает фиксированный оклад в размере 50 тысяч рублей. Цель компании, в которой он работает — закрывать не менее 15 сделок в месяц. За выполнение KPI по продажам сотрудник получает бонус в размере 20% от суммы продаж.

Понять, насколько эффективно сотрудник справляется со своими задачами, помогает индекс KPI, другими словами, коэффициент результативности, который вычисляется в процентах.

Вот как он рассчитывается.

формула индекса ключевых показателей, как считать KPI

Здесь факт — реальный результат, которого достиг сотрудник, база — минимально допустимый результат, а норма — плановый результат.

Если индекс равен 100%, работник выполняет план. Показатель больше 100% означает, что сотрудник сделал больше, чем требовалось, и можно назначить ему премию. А если коэффициент меньше 100%, то работа не выполнена в нужном объеме.

Пример. Маркетолог онлайн-школы продвигает курс по SMM. Минимальный план (база) по заявкам составлял 100 лидов, а спрогнозированный (норма) — 200 лидов. В итоге специалист привлек 400 лидов (факт).

Рассчитаем индекс KPI:

((400 - 100) / (200 - 100)) х 100% = 300%.

Показатель больше 100%. За перевыполнение плана заявок можно назначить маркетологу бонус к окладу.

Читайте также: Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов

Виды KPI в маркетинге

Если с помощью системы показателей планируется мотивировать работников компании, важно помнить, что набор KPI сотрудников будет отличаться. SMM-менеджер отвечает за одни метрики, контент-редактор — за другие.

Например, таргетологу могут не ставить цели по метрикам, связанные с лидами и продажами. Этот специалист влияет на охват, количество кликов и переходов. С завершенными сделками его работа не связана. Например, бывает, что таргетолог привел достаточно посетителей на посадочную страницу, но она оказалась неудачной по структуре и оформлению, поэтому пользователи сразу ушли с сайта и не заказали товар.

Но иногда одинаковые показатели могут пересекаться у разных специалистов — все зависит от обязанностей.

KPI маркетолога

В разных компаниях маркетолог выполняет разные обязанности: от настройки рекламы до разработки контент-стратегии. Поэтому четкого списка показателей эффективности для этого специалиста нет. Однако в KPI маркетолога вы наверняка встретите метрики:

  • CPC (Cost per Click) — стоимость клика;
  • CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, звонка или заполнения формы с контактами;
  • CPL (Cost per Lead) — стоимость потенциального клиента;
  • CAC (Customer Acquisition Cost) — полная стоимость привлечения клиента;
  • LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента, то есть суммарная выручка, которую покупатель приносит компании;
  • ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость рекламной кампании;
  • количество заявок и продаж.
Читайте также: ROI, ROMI, ROAS, ДРР: как узнать окупаемость вашей рекламы

KPI таргетолога и контекстолога

Таргетологи и контекстологи привлекают платный трафик из соцсетей и контекстной рекламы. К показателям эффективности их работы относятся:

  • охват — количество пользователей, которые увидели рекламу;
  • CPC (Cost per Click) — стоимость клика по рекламному объявлению;
  • конверсия — например, из просмотра в клик, из клика во вступление в сообщество;
  • CTR (Click Through Rate) — отношение количества кликов к количеству показов, рассчитывается в процентах;
  • CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, переход на сайт из объявления.

KPI SMM-специалиста

SMM-менеджер отвечает за контент в соцсетях — занимается оформлением сообщества или аккаунта, делает посты, общается с аудиторией. Вот какие KPI позволяют оценить эту работу:

  • количество подписчиков и отписавшихся пользователей — метрика показывает, интересен ли аудитории контент;
  • количество просмотров, лайков и комментариев на публикациях — позволяет отследить, как пользователи взаимодействуют с контентом;
  • количество переходов на сайт из соцсетей;
  • количество обращений в личные сообщения группы или менеджера по продажам.

KPI event-менеджера

Event-менеджер от имени компании организует выставки, конференции, форумы для клиентов и партнеров, тренинги для сотрудников. KPI этого специалиста связаны с проведением мероприятий:

  • количество регистраций на событие;
  • количество людей, которые посетили мероприятие;
  • доход от события — например, прибыль от продажи билетов / количество лидов с мероприятия, которые стали клиентами;
  • упоминания мероприятия в интернете.

Как разработать и внедрить KPI для сотрудников

Важно грамотно выстроить работу с показателями, так как от этого зависит эффективность KPI. Полная стратегия разрабатывается индивидуально для каждой компании и зависит от сферы бизнеса, главных целей, уже выстроенных рабочих процессов. Однако есть общий алгоритм действий, на который можно ориентироваться.

  1. Поставить цели. Важно понимать, для чего компании система KPI — мотивировать сотрудников, создать маркетинговую стратегию и анализировать ее эффективность Целей может быть много, но стоит выделить наиболее приоритетные.
  2. Выбрать метрики для отслеживания, обозначить цели для KPI. Например, минимум 500 заявок и 200 продаж в месяц. Для каждого отдела стоит определить не более 10 показателей, иначе сотрудники будут тратить больше времени на планирование и отчетность, чем на непосредственно работу.
  3. Выстроить систему мотивации — какие бонусы работники получат за выполнение показателей, будут ли предусмотрены штрафы за недостижение запланированных результатов.
  4. Определить, как будут отслеживаться показатели. Например, KPI таргетолога можно анализировать по статистике в рекламном кабинете, а для менеджеров по продажам необходимо внедрить CRM-систему.
  5. Разработать регламент — зафиксировать в документах нужные показатели и способы аналитики.
  6. Обучить сотрудников работать по новой системе.

Плюсы и минусы системы KPI

По KPI работают много компаний, так как у этой системы есть несколько важных преимуществ, которые ведут к повышению эффективности и прибыли.

Что позволяет сделать система KPI?

  • Оценить работу компании в целом, а также результаты каждого отдела и конкретного сотрудника. Выявить слабые стороны и устранить их.
  • Оптимизировать ассортимент, планировать производственную мощность и поставки с учетом спроса, чтобы рационально распределять деньги и другие ресурсы.
  • Анализировать стратегии продвижения и корректировать их с учетом показателей, чтобы увеличить продажи.
  • Мотивировать сотрудников: как правило, работники выполняют задачи качественнее, когда зарплата напрямую зависит от результата. При этом каждый специалист видит свой вклад в успех компании.

Но KPI также обладают особенностями, из-за которых такой метод подойдет не всем.

  • Некоторые сотрудники не влияют напрямую на результаты компании, поэтому для них мотивация по KPI будет неэффективна. Это относится к бухгалтерам, секретарям, программистам, а также к творческим специалистам — например, дизайнерам.
  • Ведение отчетности и планирование по показателям занимает значительную часть рабочего времени.

Для чего нужны KPI и как их внедрить — коротко

Ключевые показатели эффективности помогают отслеживать спрос на товары и услуги, анализировать рабочие процессы и их результаты, определять цели компании и мотивировать сотрудников.

Чтобы KPI стали полезным инструментом, а не просто прибавили задач по отчетности, важно разработать грамотную стратегию по их внедрению. Необходимо определить цели показателей, выбрать ключевые метрики и продумать, как их отслеживать.

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Смотрите аналитику четырех площадок в одном окне
Подробнее

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка
Заголовок
Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка
Заголовок
Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Маркетинг в целом
Как построить сквозную аналитику: этапы и настройки
ID
Маркетинг в целом
Сквозная аналитика в рекламе и маркетинге
ID
Маркетинг в целом
Онбординг клиентов — что это и как его провести?
ID
Маркетинг в целом
Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности
ID
Telegram
Кейс в Telegram Ads. Академия Ukids: «Стоимость лида оказалась ниже, чем на других площадках»
ID
Маркетинг в целом
SMM-продвижение бизнеса: как выбрать соцсеть для продвижения и рекламы?
ID
Telegram
Как провести трансляцию в Telegram?
ID
Маркетинг в целом
Тренды маркетинга в 2023 году
ID
Telegram
Кейс в Telegram Ads: как агентству недвижимости удалось найти новую аудиторию и снизить CPL в 4 раза
ID
VK
Виджеты ВКонтакте для групп: как добавить и настроить?
ID
Яндекс
Бан аккаунта Яндекс Директ — что делать и как разблокировать?
ID
MyTarget
Продвижение в Одноклассниках: как продвигать группу в 2023 году?
ID
Маркетинг в целом
Лендинг — что это? Примеры продающих лендингов для рекламы
ID
Яндекс
Все виды рекламы в Яндексе
ID
Telegram
Кейс продвижения в Telegram Ads: привлечение подписчиков в блог эксперта
ID
Telegram
Кейс медиа ШЭР в Telegram Ads: снизили стоимость подписчика на 90%
ID
Маркетинг в целом
Выявление потребностей и болей клиента
ID
Яндекс
Настройка сквозной аналитики в Яндекс Метрике
ID
Маркетинг в целом
Оператор рекламных данных: кто это и список ОРД
ID
Telegram
Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads
ID
Маркетинг в целом
Рекламные кампании: цели и задачи
ID
Маркетинг в целом
Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2022
ID
Маркетинг в целом
Все о тарифах Авито для бизнеса
ID
Telegram
Как получить галочку в Telegram? Верификация канала
ID
Маркетинг в целом
Аналитика спроса на Авито
ID
Telegram
Что можно и нельзя рекламировать в Telegram Ads
ID
Маркетинг в целом
CPV в рекламе, формула расчета
ID
VK
Размеры изображений для рекламы ВКонтакте
ID
Маркетинг в целом
CTR в рекламе: как посчитать и какой показатель является хорошим
ID
Яндекс
Настройка рекламы в Яндекс.Директ: пошаговая инструкция
ID
Telegram
Продвижение в Telegram для бизнеса: как продвигать канал?
ID
Маркетинг в целом
Промокод Авито на продвижение: как получить и куда вводить купон?
ID
Telegram
Кейс Aitarget One по запуску Telegram Ads в России: аномально низкий CPL и CR 12%
ID
Telegram
Как купить рекламу в Telegram, если у вас нет 2 миллионов евро (FAQ по Telegram Ads)
ID
Маркетинг в целом
Как создать фид для рекламы? Требования к товарным фидам
ID
Яндекс
Реклама на Яндекс Картах: как ее запустить?
ID
VK
Как посмотреть статистику страниц и групп ВКонтакте?
ID
VK
Как создать и настроить чат-бота ВКонтакте?
ID
VK
Как раскрутить группу ВКонтакте
ID
Telegram
Реклама в Telegram: как настроить и запустить?
ID
VK
Охваты ВКонтакте: что такое и как увеличить?
ID
Маркетинг в целом
Реклама у блогеров: где искать и как выбрать блогера?
ID
Маркетинг в целом
Продвижение на маркетплейсах: реклама товаров и другие инструменты
ID
VK
Пиксель ВКонтакте: как установить и настроить пиксель
ID
VK
Рассылки ВКонтакте: как создать и настроить?
ID
Маркетинг в целом
Реклама на Авито: сколько стоит и как разместить?
ID
VK
Работают ли хештеги в VK? Как сделать работающие хештеги?
ID
Яндекс
Как настроить рекламу в поисковых подсказках Яндекс Директа
ID
VK
VK Pay: как создать, подключить и что можно оплачивать?
ID
Яндекс
Динамические объявления в Яндекс Директ
ID
Маркетинг в целом
Как проверить площадь текста на изображении для прохождения модерации?
ID
VK
Как перевести публичную страницу в группу ВКонтакте?
ID
Яндекс
Реклама Яндекс Бизнес — отличия от Яндекс Директ
ID
VK
Как написать статью ВКонтакте и что это такое?
ID
VK
Как загрузить товары в магазин ВКонтакте
ID
Яндекс
Скликивание рекламы в Яндекс.Директе: что это и как бороться?
ID
VK
Как создать магазин ВКонтакте
ID
Яндекс
Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) — что это и как работает?
ID
VK
Аудитория ВКонтакте: как найти свою целевую аудиторию
ID
VK
Способы оплаты рекламы ВКонтакте
ID
MyTarget
Как пополнить баланс рекламного кабинета myTarget?
ID
Яндекс
Все способы оплаты Яндекс Директ
ID
Яндекс
Яндекс Директ: что это такое и как он работает?
ID
Маркетинг в целом
Новый (или хорошо забытый старый?) мир digital-маркетинга: площадки, методы, тренды
ID
VK
Промокоды на рекламу ВКонтакте: где взять купон на скидку?
ID
MyTarget
Модели оплаты рекламы в myTarget: как выбрать оптимальную модель?
ID
Яндекс
Сколько стоит реклама в Яндекс Директ?
ID
MyTarget
Как настроить рекламу в myTarget?
ID
VK
Сколько стоит реклама во ВКонтакте?
ID
Яндекс
Промокод Яндекс Директ
ID
Яндекс
Яндекс Аудитории: как их настроить и использовать
ID
Яндекс
Как перенести рекламные кампании из одного аккаунта Директа в другой
ID
MyTarget
Как настроить рекламу в Одноклассниках: инструкция и советы
ID
MyTarget
Форматы рекламы в myTarget: обзор, советы по применению
ID
Яндекс
Как создать баннер в конструкторе креативов Директа?
ID
VK
Ретаргетинг ВКонтакте: как настроить аудиторию?
ID
Яндекс
Как пользоваться Яндекс Wordstat. Инструкция к статистике ключевых запросов
ID
Маркетинг в целом
Какую рекламу можно запустить прямо сейчас?
ID
Яндекс
Ключевые цели в Яндекс Директе: как работают и как настроить?
ID
Маркетинг в целом
Как сохранить материалы из Facebook, Instagram и WhatsApp
ID
Маркетинг в целом
Как включить VPN? Инструкция, проверенные сервисы
ID
Маркетинг в целом
Полезные ссылки для рекламодателей в период ограничений
ID
Яндекс
Как перенести кампании из Google Ads в Яндекс Директ: инструкция
ID
Маркетинг в целом
Как найти инсайты в рекламе конкурентов
ID
Facebook
Как найти рабочие таргетинги для продажи спецтехники и сложного оборудования. Кейс промышленного предприятия
ID
VK
Похожие аудитории ВКонтакте: чем они полезны бизнесу
ID
Яндекс
Ретаргетинг в Яндекс Директ — как настроить и запустить?
ID
Google
Как и зачем настраивать ремаркетинг в Google Ads: пошаговая инструкция
ID
Маркетинг в целом
Значение конверсии сайта для бизнеса
ID
Маркетинг в целом
ROI, ROMI, ROAS, ДРР: как узнать окупаемость вашей рекламы
ID
Маркетинг в целом
Как написать текст рекламного объявления? Примеры объявлений
ID
Facebook
Как вносить изменения в кампании, чтобы не потерять результат?
ID
TikTok
Реклама в TikTok: инструкция по работе с рекламным кабинетом
ID
Яндекс
Как настроить поисковую рекламу в Яндекс.Директе?
ID
Facebook
Как вести рекламу в Facebook после обновления iOS 14.5, чтобы видеть даже анонимную аудиторию
ID
VK
Таргетинг по ключевым словам в myTarget и VK: зачем нужен и как настроить
ID
Facebook
Отклонили рекламу в Facebook или Instagram: что делать?
ID
Маркетинг в целом
Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов
ID
Маркетинг в целом
Медийная контекстная реклама: зачем и как запускать
ID
Google
Как настроить рекламу в Google самостоятельно
ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер