Маркетинг в целом
Результаты и аналитика
Интернет-магазину
Начинающим

Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов

ID
Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов Aitarget One
Aitarget One

Реклама в интернете хороша тем, что посчитать можно почти все. Именно поэтому мы используем столько различных метрик и измеряем эффективность каждой маркетинговой активности. Однако ключевым из показателей считается конверсия продаж, потому что какой смысл в рекламе, если она не приносит дохода в виде клиентов? Давайте подробнее разберемся в определениях этой метрики, выясним, как ее посчитать и что делать, чтобы показатели только росли.

	Аналитика всей рекламы в одном окне.При оплате рекламы через Aitarget One результаты ваших кампаний на всех площадках отображаются  в разделе "Аналитика" - бюджет с неэффективных каналов можно перенести на други площадки в два клика

Понятие конверсии

В разных бизнесах этот показатель считают по-разному не только в количественном, но и качественном эквиваленте. Например, для продавца маркетплейса — это оплаченный заказ, для копирайтера — количество переходов со статьи или лендинга на сайт. Мы же остановимся на конверсии продаж, которая выражается в отношении реальных покупателей к потенциальным, умноженном на 100%.

Чтобы разобраться, как правильно посчитать этот показатель, рассмотрим самую простую воронку продаж, которую можно выстроить на любом сайте или в интернет-магазине.

Пример простой воронки продаж

На разном этапе пользователи отсеиваются, а те, кто доходят до конца, становятся вашими клиентами. Ближе к финалу воронка сужается и процент конверсии будет становиться меньше. Логика такая:

Количество посетителей сайта — 200

Количество положивших в корзину — 80

Количество оплативших — 10

Таким образом, коэффициент конверсии (CR) можно посчитать двумя способами: вычислить общий показатель от посетителей сайта или же определить отдельно по каждому этапу воронки.

Первая формула выглядит так:

Реальные покупатели/потенциальные * 100%

На деле это отношение выражается так: количество покупок / количество сессий * 100%

Разберем на примере. Допустим, вы запустили рекламу товара. По ней перешли 100 пользователей, а купили только 5. Таким образом, конверсия продаж вашего товара будет 5%.

Если вы хотите узнать коэффициент на отдельном этапе воронки, то считать можно так:

Посетители, которые совершили целевое действие / Все посетители * 100%

Также конверсию можно считать автоматически и бесплатно через Google Analytics или Яндекс.Метрику — подключите сервисы на сайт, настройте цели и выгрузку отчетов.

Когда нужно обращаться к CR

Если коротко — всегда. Конверсия нужна, чтобы делать бизнес сильнее и за счет показателей отслеживать эффективность процессов продаж, а еще понимать, как и на каком этапе касания клиента с рекламой продукта выручку можно существенно увеличить. Помимо этого, она помогает исправить ряд важных моментов:

  1. Найти слабое место в воронке и понять, как ее эффективнее перестроить. Например, на одном из этапов пользователь слетает. В результате аналитики выясняется, что причина не в рекламном объявлении и качестве продукта, а в багах в форме заявки. Следовательно, при отслеживании конверсии вы сможете оперативнее реагировать на изменения по воронке — это позволит быстрее исправить ситуацию и не потерять время.
  2. Повлиять на показатель ROI (уровень доходности или убыточности). Если на каждом этапе продажи повышать конверсию, то доход от рекламы будет выше при тех же затратах. Ниже мы обсудим этот пункт подробнее.
  3. Протестировать нововведения. Например, когда вы поменяли дизайн сайта или ввели новый продукт в продажу. Коэффициент покажет, насколько эти инновации могут принести пользу бизнесу.
  4. Делать более точные прогнозы и выстраивать медиапланы. Это можно делать, если вы постоянно следите за изменениями показателей и понимаете, при каких затратах у вас будет определенное количество клиентов, и сколько денег необходимо вложить, чтобы получать максимальную прибыль. 

Как определить уровень конверсии

Уровень конверсии зависит от условий и индустрии — ничего одинакового не бывает. То есть нельзя сказать, что 5% для именно вашего вида бизнеса — хорошо или плохо. Вы должны определить этот параметр на основе своих исторических и текущих данных самостоятельно и обязательно учитывать текущую стадию развития бизнеса, а также используемые каналы продвижения продукта. Рекомендуем обмениваться опытом с руководителями похожих бизнесов, чтобы иметь представление о бенчмарках в вашей индустрии.

Например, если показатели продаж из социальных сетей ниже, чем из поисковой выдачи (а обычно так и происходит), то это совсем не означает, что рекламу в них вести не надо. Ведь в соцсетях пользователи видят ваши рекламные объявления, исходя из интересов, а в поисковиках алгоритм другой.

А еще нельзя упускать из виду такое понятие, как сезонность спроса.

Однако даже CR — это не истина в последней инстанции. Стоит также считать САС (стоимость привлеченного пользователя) и маржу с каждого канала, потому что конверсия в покупку может быть с какого-то канала ниже, но маржинальность — выше.

При этом есть такое понятие, как средний показатель конверсии — вы сравниваете цифры по каждому каналу привлечения в одном бизнесе и высчитываете среднее арифметическое.

Однако определить, нормальный ли коэффициент конверсии для вас или нет, можно с помощью показателя ROI, который в идеале должен быть выше 100%.

Посчитайте его по этой формуле:

ROI = (доход - расходы) / расходы * 100%


Например, вы потратили 75 тысяч рублей на рекламу в Facebook, с которой получили 160 тысяч рублей. Тогда ваш ROI будет таким:

(160 000 - 75 000)/ 75 000 * 100% = 113,3%

Причем тут конверсия? Она показывает доходы — если ваше рекламное объявление было эффективным, пользователь уверенно шел по воронке и в итоге принес вам прибыль, то и ROI будет высоким. В этом случае чем показатель выше, тем бизнес сильнее и доходнее.

Например, у вас книжный интернет-магазин, в котором одна книга стоит 500 рублей. Вы запустили таргетированную рекламу, на которую потратили 15 тысяч рублей. Потенциальных покупателей получилось примерно 500 человек, заказов — 75, конверсия — 15%.

В итоге продали книг на сумму 37 500 рублей, а ROI получился: (37 500 — 15 000) / 15 000 * 100% = 150%. Таким образом, конверсия в 15% для вас выгодна.

А если при таких же затратах и количестве потенциальных покупателей заказов получилось 10, то ROI будет 66%, а значит — показатель конверсии в 2% невыгоден и его нужно повышать.

Высший уровень — это использовать при подсчете конверсий еще и когортный анализ. Когорта — группа пользователей, которых объединяет общий признак. Например, подписчики, купившие товар по определенной акции или пришедшие в определенном месяце. Суть анализа заключается в том, чтобы наблюдать именно за отдельной когортой, и исходя из ее поведения организовывать маркетинг.

10 рекомендаций для повышения конверсии

Как мы уже говорили, повышение конверсии делает бизнес доходнее, а значит устойчивей и сильнее. Предлагаем несколько способов, как сделать это эффективно.

  1. Выстроить процесс аналитики и тестирования изменений в кампаниях. Изучать причины низкой конверсии (анализировать кампанию, сайт, работу с клиентами), затем искать способы, как устранить их. Для этого собирайте аналитику и формулируйте гипотезы.
  2. Оформить путь пользователя и маркетинговую воронку. например, в Miro, чтобы понимать какие есть этапы и зафиксировать, кто и как (проекты, команды, каналы) на них влияют.
  3. Провести качественные глубинные интервью (кастдэвы) с пользователями. Так вы сможете подтвердить свои гипотезы и найти новые.
  4. Использовать системы сквозной аналитики. Вы будете видеть весь путь клиента от клика по рекламному объявлению до покупки, и отслеживать показатели по всей воронке продаж.
  5. Переупаковать продукт с использованием метода JBTD. Посмотрите, как можно по-новому преподнести его ценности и выгоды для покупателя на всех коммуникационных площадках: на сайте, в рассылках, социальных сетях.
  6. Проверить сайт на юзабилити. Насколько комфортно пользователю совершать целевое действие? Обратите внимание на скорость загрузки сайта. Протестируйте, удобно ли пользоваться сайтом с мобильной версии, понятна ли навигация. Оцените, легко ли найти всю информацию о продукте и процессе покупки.
  7. Провести аудит отдела продаж. Выясните, как отдел обрабатывает заявки, что спрашивают клиенты, как и с какими каналами идет работа.
  8. Оптимизировать рекламные кампании. Попробуйте новые заходы, креативы, призывы к действию, которые получите из глубинных интервью с аудиторией, экспериментируйте с целями кампаний.
  9. Сделать персонализацию сайта и рекламы, чтобы пользователь видел именно то, что ему интересно. Например, если у вас интернет-магазин, используйте динамический ремаркетинг, чтобы предлагать товары, которые пользователь уже персонально смотрел.
  10. Освоить новые рекламные площадки, которые ранее не были задействованы. Если вы сейчас используете только таргет и контекст, то попробуйте заглянуть в TikTok или на YouTube.

Кстати, оплачивать рекламу в Meta (Facebook, Instagram), TikTok, VK, myTarget, Google и Яндекс с бонусами и кешбэком можно через Aitarget One!
Условия и цены

	Не проходит оплата за рекламу картой? Регистрируйтесь в Aitarget One и оплачивайте без сбоев

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Оплачивайте интернет-рекламу с выгодой — с Aitarget One
Условия и цены

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка
Заголовок
Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка
Заголовок
Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Маркетинг в целом
Как построить сквозную аналитику: этапы и настройки
ID
Маркетинг в целом
Сквозная аналитика в рекламе и маркетинге
ID
Маркетинг в целом
Онбординг клиентов — что это и как его провести?
ID
Маркетинг в целом
Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности
ID
Telegram
Кейс в Telegram Ads. Академия Ukids: «Стоимость лида оказалась ниже, чем на других площадках»
ID
Маркетинг в целом
SMM-продвижение бизнеса: как выбрать соцсеть для продвижения и рекламы?
ID
Telegram
Как провести трансляцию в Telegram?
ID
Маркетинг в целом
Тренды маркетинга в 2023 году
ID
Telegram
Кейс в Telegram Ads: как агентству недвижимости удалось найти новую аудиторию и снизить CPL в 4 раза
ID
VK
Виджеты ВКонтакте для групп: как добавить и настроить?
ID
Яндекс
Бан аккаунта Яндекс Директ — что делать и как разблокировать?
ID
MyTarget
Продвижение в Одноклассниках: как продвигать группу в 2023 году?
ID
Маркетинг в целом
Лендинг — что это? Примеры продающих лендингов для рекламы
ID
Яндекс
Все виды рекламы в Яндексе
ID
Telegram
Кейс продвижения в Telegram Ads: привлечение подписчиков в блог эксперта
ID
Telegram
Кейс медиа ШЭР в Telegram Ads: снизили стоимость подписчика на 90%
ID
Маркетинг в целом
Выявление потребностей и болей клиента
ID
Яндекс
Настройка сквозной аналитики в Яндекс Метрике
ID
Маркетинг в целом
Оператор рекламных данных: кто это и список ОРД
ID
Telegram
Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads
ID
Маркетинг в целом
Рекламные кампании: цели и задачи
ID
Маркетинг в целом
Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2022
ID
Маркетинг в целом
Все о тарифах Авито для бизнеса
ID
Telegram
Как получить галочку в Telegram? Верификация канала
ID
Маркетинг в целом
Аналитика спроса на Авито
ID
Telegram
Что можно и нельзя рекламировать в Telegram Ads
ID
Маркетинг в целом
CPV в рекламе, формула расчета
ID
VK
Размеры изображений для рекламы ВКонтакте
ID
Маркетинг в целом
CTR в рекламе: как посчитать и какой показатель является хорошим
ID
Яндекс
Настройка рекламы в Яндекс.Директ: пошаговая инструкция
ID
Telegram
Продвижение в Telegram для бизнеса: как продвигать канал?
ID
Маркетинг в целом
Промокод Авито на продвижение: как получить и куда вводить купон?
ID
Telegram
Кейс Aitarget One по запуску Telegram Ads в России: аномально низкий CPL и CR 12%
ID
Telegram
Как купить рекламу в Telegram, если у вас нет 2 миллионов евро (FAQ по Telegram Ads)
ID
Маркетинг в целом
Как создать фид для рекламы? Требования к товарным фидам
ID
Яндекс
Реклама на Яндекс Картах: как ее запустить?
ID
VK
Как посмотреть статистику страниц и групп ВКонтакте?
ID
VK
Как создать и настроить чат-бота ВКонтакте?
ID
VK
Как раскрутить группу ВКонтакте
ID
Telegram
Реклама в Telegram: как настроить и запустить?
ID
VK
Охваты ВКонтакте: что такое и как увеличить?
ID
Маркетинг в целом
Реклама у блогеров: где искать и как выбрать блогера?
ID
Маркетинг в целом
Продвижение на маркетплейсах: реклама товаров и другие инструменты
ID
VK
Пиксель ВКонтакте: как установить и настроить пиксель
ID
VK
Рассылки ВКонтакте: как создать и настроить?
ID
Маркетинг в целом
Реклама на Авито: сколько стоит и как разместить?
ID
VK
Работают ли хештеги в VK? Как сделать работающие хештеги?
ID
Яндекс
Как настроить рекламу в поисковых подсказках Яндекс Директа
ID
VK
VK Pay: как создать, подключить и что можно оплачивать?
ID
Яндекс
Динамические объявления в Яндекс Директ
ID
Маркетинг в целом
Как проверить площадь текста на изображении для прохождения модерации?
ID
VK
Как перевести публичную страницу в группу ВКонтакте?
ID
Яндекс
Реклама Яндекс Бизнес — отличия от Яндекс Директ
ID
VK
Как написать статью ВКонтакте и что это такое?
ID
VK
Как загрузить товары в магазин ВКонтакте
ID
Яндекс
Скликивание рекламы в Яндекс.Директе: что это и как бороться?
ID
VK
Как создать магазин ВКонтакте
ID
Яндекс
Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) — что это и как работает?
ID
VK
Аудитория ВКонтакте: как найти свою целевую аудиторию
ID
VK
Способы оплаты рекламы ВКонтакте
ID
MyTarget
Как пополнить баланс рекламного кабинета myTarget?
ID
Яндекс
Все способы оплаты Яндекс Директ
ID
Яндекс
Яндекс Директ: что это такое и как он работает?
ID
Маркетинг в целом
Новый (или хорошо забытый старый?) мир digital-маркетинга: площадки, методы, тренды
ID
VK
Промокоды на рекламу ВКонтакте: где взять купон на скидку?
ID
MyTarget
Модели оплаты рекламы в myTarget: как выбрать оптимальную модель?
ID
Яндекс
Сколько стоит реклама в Яндекс Директ?
ID
MyTarget
Как настроить рекламу в myTarget?
ID
VK
Сколько стоит реклама во ВКонтакте?
ID
Яндекс
Промокод Яндекс Директ
ID
Яндекс
Яндекс Аудитории: как их настроить и использовать
ID
Яндекс
Как перенести рекламные кампании из одного аккаунта Директа в другой
ID
MyTarget
Как настроить рекламу в Одноклассниках: инструкция и советы
ID
MyTarget
Форматы рекламы в myTarget: обзор, советы по применению
ID
Яндекс
Как создать баннер в конструкторе креативов Директа?
ID
VK
Ретаргетинг ВКонтакте: как настроить аудиторию?
ID
Яндекс
Как пользоваться Яндекс Wordstat. Инструкция к статистике ключевых запросов
ID
Маркетинг в целом
Какую рекламу можно запустить прямо сейчас?
ID
Яндекс
Ключевые цели в Яндекс Директе: как работают и как настроить?
ID
Маркетинг в целом
Как сохранить материалы из Facebook, Instagram и WhatsApp
ID
Маркетинг в целом
Как включить VPN? Инструкция, проверенные сервисы
ID
Маркетинг в целом
Полезные ссылки для рекламодателей в период ограничений
ID
Яндекс
Как перенести кампании из Google Ads в Яндекс Директ: инструкция
ID
Маркетинг в целом
Как найти инсайты в рекламе конкурентов
ID
Facebook
Как найти рабочие таргетинги для продажи спецтехники и сложного оборудования. Кейс промышленного предприятия
ID
VK
Похожие аудитории ВКонтакте: чем они полезны бизнесу
ID
Яндекс
Ретаргетинг в Яндекс Директ — как настроить и запустить?
ID
Google
Как и зачем настраивать ремаркетинг в Google Ads: пошаговая инструкция
ID
Маркетинг в целом
Значение конверсии сайта для бизнеса
ID
Маркетинг в целом
ROI, ROMI, ROAS, ДРР: как узнать окупаемость вашей рекламы
ID
Маркетинг в целом
Как написать текст рекламного объявления? Примеры объявлений
ID
Facebook
Как вносить изменения в кампании, чтобы не потерять результат?
ID
TikTok
Реклама в TikTok: инструкция по работе с рекламным кабинетом
ID
Яндекс
Как настроить поисковую рекламу в Яндекс.Директе?
ID
Facebook
Как вести рекламу в Facebook после обновления iOS 14.5, чтобы видеть даже анонимную аудиторию
ID
VK
Таргетинг по ключевым словам в myTarget и VK: зачем нужен и как настроить
ID
Facebook
Отклонили рекламу в Facebook или Instagram: что делать?
ID
Маркетинг в целом
Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов
ID
Маркетинг в целом
Медийная контекстная реклама: зачем и как запускать
ID
Google
Как настроить рекламу в Google самостоятельно
ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер